Wywiad: Spółdzielnia zakupów jednośladów ZEG ma w samych Niemczech ponad 850 wyspecjalizowanych dealerów. ZEG właśnie trafił na pierwsze strony gazet z Przejęcie zniszczonych aluminiowych kół Kettler - Po Hercules 2014 i Wanderer 2013, kolejna waga ciężka, która jest teraz w domu w Kolonii - i jasny komunikat, że w ZEG główny nacisk kładziony jest na portfolio e-rowerów. Zwłaszcza zelektryfikowane motocykle ogromnie zmieniły w ostatnich latach codzienne życie specjalistycznego sprzedawcy - tylko na lepsze? Rozmawialiśmy z Jörgiem Pumbaumem, dyrektorem zarządzającym dealera ZEG 2-Rad Pumbaum, o zmianach w sprzedaży detalicznej rowerów w erze rowerów elektrycznych.
Panie Pumbaum, jak ocenia Pan wpływ e-rowerów na handel detaliczny?
Zaczęliśmy intensywnie zajmować się tym tematem dwanaście, trzynaście lat temu. W ostatnich latach segment ten bardzo mocno się rozwinął, co oznacza, że również zajmuje coraz większe miejsce w naszym asortymencie. Rowery elektryczne stanowią obecnie ponad 13% naszej sprzedaży.
Czy sprzedaż e-rowerów wpływa na inne gatunki rowerów?
Ogólnie rzecz biorąc, liczby pozostały mniej więcej takie same; problem polega zatem na tym, że nie wolno tracić z oczu normalnych rowerów. Na przykład rowery trekkingowe są coraz bardziej spychane na margines.
Czy zatem zamiast zwykłych rowerów kupuje się e-rowery?
Pewna kanibalizacja z pewnością istnieje, ale nie można jej zamienić jeden na jeden. W obszarze trekkingowym zauważyliśmy, że mniej więcej trzymamy się stałego przedziału cenowego – od 800 do 1000 euro. To ludzie, którzy codziennie dojeżdżają do pracy na rowerach trekkingowych i chcą z nimi zostać.
W klasie rowerów miejskich lub normalnych za około 500 euro, które nie są używane na co dzień, ale na wycieczki w weekend, jest tak, że klienci faktycznie przesiadają się na e-rowery. Ta grupa do tej pory nie wydała dużo pieniędzy na rower, a teraz kupuje tanią klasę za około 2.000 euro. To ludzie, którzy teraz odkrywają pasję do e-rowerów.
Czy trend w kierunku rowerów elektrycznych prowadzi do zwiększonej potrzeby porad?
Ludzie są coraz lepiej poinformowani - czasami tak bardzo, że już nic nie wiedzą i wtedy potrzebują kompletnej porady. Na przykład wiedzą, że chcą roweru z centralnym silnikiem, ale zdecydowanie potrzebują porady w tej sprawie.
Jakie są najważniejsze pytania klientów podczas doradzania?
Zasięg był kiedyś kwestią numer jeden dla klientów, chociaż ludzie często mylili się z watogodzinami i amperami. Teraz ludzie są świadomi zasięgu; Ale temat wciąż się pojawia, ponieważ istnieją teraz różne warianty baterii. Najczęściej jednak język pojawia się pod koniec rozmowy.
Tematem numer jeden dzisiaj jest niezawodność, aby dysk działał dobrze. W przeciwnym razie bardziej zależy to od rodzaju roweru i pozycji siedzącej. Rzadko wymagane są komponenty specjalne. Jeśli chodzi o hamulce, kiedy ludzie słyszą słowo hamulce hydrauliczne, uspokajają się. Generalnie ludzie są obecnie bardzo otwarci – z jednej strony dlatego, że jest tam duży wybór modeli, ale też dlatego, że wiele osób przychodzi do sklepu dobrze poinformowanych.
A co z wagą?
Dla klientów z miasta waga jest większym problemem niż dla osób ze wsi. Ci, którzy pochodzą z miasta, przywiązują większą wagę do wagi i możliwości przechowania roweru w jakimś miejscu. Ale są też klienci, którzy po prostu chcą roweru lekkiego i jednocześnie wygodnego. Następnie musimy znaleźć odpowiednie rozwiązania.
Czy duży wybór e-rowerów ma sens, czy może lepiej ograniczyć się do mniejszej liczby modeli?
Ważne jest, abyśmy mogli powiedzieć: Mamy tam wszystko i możemy polecić to, co jest dla Ciebie odpowiednie. Ludzie widzą, że teoretycznie mogliby dostać wszystko i że nie tylko przedstawia się im to, co w danej chwili jest w sklepie.
A co z nowymi koncepcjami w tym kontekście, takimi jak e-rowery górskie?
Wyraźnie widać, że rośnie zapotrzebowanie na sportowe e-rowery. U nas ich udział wynosi od pięciu do dziesięciu procent, a to już pomaga wydostać e-rower z „kącika starców”. Dzięki sportowym modelom 70-latek może zaprzyjaźnić się także z wsiadaniem na e-rower. Młodzi ludzie i tak myślą, że rowery elektryczne są fajne; Zauważyłam, że często to osoby starsze boją się kontaktu.
Czy klientela generalnie przesunęła się w kierunku „młodszych”?
W każdym przypadku. Z jednej strony są osoby dojeżdżające do pracy, które kiedyś jeździły samochodami, a teraz korzystają z e-rowerów. Również w tym obszarze bardzo często wykorzystuje się kooperacje leasingowe. Są to przeważnie osoby młodsze, zdarzają się też młodsze rodziny - mama z przyczepką lub fotelikiem dziecięcym. Nadal jest trochę powolny, bo często dominuje tu obraz, że nie jesteś już młody i wysportowany, kiedy jeździsz na e-rowerze.
A co z intensywnością użytkowania e-rowerów? Czy to sprawia, że ludzie częściej jeżdżą na rowerze?
Z jednej strony można powiedzieć, że klienci posiadający e-rowery częściej zgłaszają się na przegląd, ponieważ postrzegają rower jako urządzenie techniczne, które należy serwisować. I prawie nie ma ludzi, którzy kupili e-rower, ale prawie nigdy go nie używają. Szczególnie klienci z Bergisches Land z dumą mówią nam, że teraz pokonują 500 metrów na zakupy e-rowerem, którym wcześniej jeździli samochodem.
Czy dziś można sobie wyobrazić sklep rowerowy bez rowerów elektrycznych?
Myślę, że w większym sklepie to już nie działa. Jednak dla mniejszych sklepów korzystne może być ograniczenie się do zwykłych rowerów, ponieważ klienci chcą dużego wyboru. Serwis i szkolenie mogą również kosztować dealera dużo czasu.
Czy przyszłość leży w rozdzieleniu obu działów w handlu detalicznym?
Nie wyobrażam sobie tego osobno w większym sklepie. Oczywiście istnieje idea sklepów wyłącznie z e-rowerami i sam myślałem o outsourcingu biznesu e-rowerów; ale w końcu wybaczasz sobie zbyt wiele - wiele osób niekoniecznie pomyślałoby o pójściu do sklepu z rowerami elektrycznymi. Myśl, że to wciąż rower, którym można normalnie jeździć, bez silnika, jest dla wielu ważna, a są też klienci, którzy bawią się pomysłem zakupu e-roweru, ale potem decydują się na zwykły rower.
Czy e-rower zmienił pracę w branży rowerowej na lepsze lub ją skomplikował?
Wydaje mi się to o wiele ciekawsze niż kiedyś, zarówno pod względem porad, jak i warsztatu. Każdy się wycofywał, gdy klient przychodził do warsztatu z e-rowerem. Dziś pracownicy są szczęśliwi, ponieważ mogą wykazać się kompetencjami, które znacznie wykraczają poza to, co wcześniej uważano za mechanika rowerowego. A poprzez szkolenia mogą stale poszerzać swoją wiedzę.
Znacznie wzrosła również frajda ze sprzedaży rowerów – entuzjazm klientów jest inny niż przy zakupie roweru. Kiedy ludzie wracają z jazdy próbnej z jasnymi oczami, to wspaniałe uczucie dla sprzedawcy.
Schreibe einen Kommentar